¡Buena y Dulce Experiencia!

¡Buena y Dulce Lección!

Faltaban unos 10 minutos para entrar a dictar una de las sesiones  al salón y me dije: ¡Upps!, tengo que comprar mis alfajores preferidos así que me fui a la cafetería a pedir 03 envases de alfajorcitos. Durante el intervalo de clases me percaté que uno de los alumnos entregaba varios de esos envases a sus compañeros. Como tenía curiosidad me acerqué al alumno y le pregunté: ¿Tu vendes los alfajores que yo compro en la cafetería y que también lo he visto en la bodega de la esquina de mi casa? Y me dijo con mucho orgullo: Si, ¡yo soy el Gerente!. Me comentó que esta idea emprendedora empezó un par de años atrás cuando aún estaba llevando su carrera y decidió llevar a la práctica los conocimientos que recibía. Tanto su investigación de mercado, el Plan de Marketing, su Plan de Negocio lo hizo con ayuda de sus compañeros de clase.  

Recordé que el Perú se situó como la quinta economía en el globo con altos índices de emprendimiento, según la medición del Global Entrepreneurship Monitor 2014 (GEM), que evalúa a 73 países, los que representan el 72,4% de la población mundial. Según el informe, los peruanos crean sus propios emprendimientos motivados principalmente por una oportunidad de negocio, más que por el desempleo. Así, el índice motivacional que ostenta el Perú es de 3,6, el más alto de América del Sur. Otra característica del emprendedor peruano es su optimismo. De acuerdo al reporte, el 62,3% de peruanos tienden a ser optimistas en su percepción de oportunidades, el 69,4% siente que posee capacidad emprendedora y solo el 29,1%  manifiesta su temor al fracaso. Todo esto es interesante, pero debemos recordar que la innovación, el emprendimiento o si trabajamos para una empresa debemos:

1.       Aprender haciendo y pensando.

2.       Aprende a desaprender.

3.       Si queremos innovar debemos escuchar al cliente.

4.       Si queremos hacer una innovación radical, debemos pensar radicalmente.

5.       La innovación, los emprendimientos SI se planean.

6.       Actuemos según las circunstancias y sigamos el plan. Adaptémonos y debemos fluir.

7.       Permitamos tomar decisiones a la gente que tiene información.

8.       Ninguna innovación sirve si es que no se vende.  “ El marketing debe seguir a la empresa, no la empresa al marketing”.

9.       Prototipo (imagínatelo – constrúyelo)

10.   La gestión de empresa es una disciplina científica. La innovación es una ciencia no un juego, se gestiona.

                                                    

                                                 ¡Buen fin de semana!

¡Un momento… ¡no es una coincidencia!

¡Un momento… ¡no es una coincidencia!

Durante este último mes tuve la oportunidad de ver decenas de presentaciones de Planes Comerciales  de Empresas nacionales y multinacionales como parte de las sustentaciones de los alumnos de Diplomados. Un factor común fueron las proyecciones estimadas de cierre de ventas para este año  que fluctúan entre 15% a 30% por debajo de las ventas del año anterior y según el sector varían estas reducciones.

Esto me hizo pensar que cuando se analiza el ciclo de vida de un producto y/o servicio se recomienda empezar con nuevas alternativas, innovación, diversificaciones no en la etapa de maduración sino de crecimiento, porque allí sin mucha presión de los resultados a corto plazo de ventas, rentabilidad, etc. fluyen mejor las ideas. Pero como igual se debe avanzar hoy es momento preciso para investigar el mercado y conocer aún mejor a nuestros clientes identificando las carencias y deficiencias para que nos permita encontrar o aportar en los valores diferenciales. Entonces ¿Cuál es la diferencia entre carencias y deficiencias?.

Las carencias son cosas o servicios que el proveedor actual del cliente no tiene pero que el cliente si lo quiere. Ejemplo el cliente desearía que  le entregue su proveedor un reporte mensual de consumos a fin de evitar quiebres o faltas de stock pero su proveedor actual no le da esto. En cambio deficiencias son cosas y/o servicios que hace mal el proveedor y que no le gusta al cliente. Por ejemplo la velocidad de respuesta ante un pedido extra o de emergencia.

Algunos tips frente a un potencial cliente o prospecto un diálogo que nos puede ayudar pude ser:

•       Pedir una reunión o entrevista a empresas es difícil, para ello sugiere trabajar identidad corporativa.

•       Enviar por email y por físico nuestra presentación (quiénes somos , nombre de nuestra empresa, presentación de nuestros productos, servicios, etc)

•       A los días, ideal 03 días llamar para pedir cita, entrevista para presentarte.

•       Sugerencia de diálogo: Debemos trabajar en el largo plazo, no vamos de frente a ofrecer tu producto:

“Yo sé que actualmente trabajas con otros proveedores, lo que yo quiero es presentarme el próximo semestre y que pueda ser una alternativa para que nos tomes en cuenta o nos evalúes. Por eso me gustaría mandarte una proforma ahora para que veas mi precio, mis términos comerciales. Pero como deseo hacerlo bien, me gustaría hacerte una propuesta que cubre los problemas que actualmente tengan tus proveedores (deficiencias), qué problemas tienes actualmente (llega tarde, me hace cambios de entrega), y a ti que te gustaría (carencias).

Entonces te voy a mandar una propuesta la próxima semana con todo eso que me has comentado y nos volvemos a reunir en los próximos meses. ¿Te parece?

Y no olvidemos investigar y analizar nuestra competencia, usa por ejemplo la técnica del Cliente incógnito para pedir cotización, chequear la tabla de términos comerciales: precio, equipo de profesionales, horarios.

 Con perseverancia, investigando el mercado, identificando las carencias y deficiencias nos acercan a encontrar esos factores que si valoran los clientes adicionales al precio.

Vamos ¡Si se puede!

¿Practicamos la escucha activa con nuestros clientes?

¿Practicamos la escucha activa con nuestros clientes?

Hace unos días, estuve realizando un Taller llamado "El Cambio en la  Atención al Cliente". Eran cerca de 35 personas los que estaban en el taller. En general los participantes de la empresa de servicios estaban como se dice: “super pilas” pero noté que había una persona  respecto a los demás y que al hacer dinámicas de escucha activa, le gustaba adelantarse y finalizar con alguna palabra o frase lo que su compañero iba a decir, que interrumpía y su lenguaje no verbal transmitía sensaciones y sentimientos distintos a lo que decía. Y esto me hizo pensar que es clave saber escuchar para poder dialogar. Si bien lo que digo es un razonamiento muy obvio, pero…. ¿qué ocurre si aun habiendo dos personas no se produce el diálogo esperado?

Esto puede deberse a diversos motivos, aunque seguramente, entre los más factibles encontraremos el de la incapacidad de escuchar al otro.  Si Trasladamos esto a la interacción entre una empresa y sus clientes, sólo basta con decir que muchas compañías han perdido parte de su clientela por motivos como este, el personal que debía prestar servicio ignoraba que entre sus actividades, también tenía que incluir la escucha activa, ¿acaso este factor puede ser decisivo en el éxito o el rotundo fracaso del servicio de atención al consumidor? Claro que sí, al escuchar activamente, nos mantenemos atentos a lo que nuestro interlocutor expresa, no sólo lo que dice, sino todo lo que expresa, a través de sus gestos, de sus silencios, de sus entonaciones, de sus pausas, todo ello es un indicador y nos provee información valiosa a considerar.

Aquí algunas recomendaciones, hay muchas pero empecemos con estas:

·         Pensar que las conversaciones requieren su tiempo. Es necesario escuchar a nuestros clientes o potenciales clientes sin controles exhaustivos de tiempo.

·         Reflexionar sobre los contenidos de la conversación, ya que para facilitar el procesamiento de la información es necesario reflexionar sobre ella.

·         El personal en contacto con el cliente debe conocer con profundidad su empresa y los productos ofertados para poder prestar más atención a las conversaciones sobre los mismos y lograr una mejor comprensión de las palabras de sus interlocutores.
La comunicación.

·         Las personas nos comunicamos verbal y no verbalmente. Para escuchar y comprender eficientemente a un cliente hemos de atender tanto a sus palabras como a sus gestos y su forma de expresarse.

·         Es necesario sonreír cordialmente y sin exageraciones al inicio de la interacción comercial para poner al cliente en buena disposición de ánimos.

·          Mirar a los ojos. El contacto visual ayuda y refuerza la comunicación,

·         Asentir o negar con la cabeza. Para mostrar que se comprende y sigue la comunicación del cliente hemos de realizar movimientos leves con la cabeza.

·         Controlar los movimientos corporales. Los movimientos corporales no deben ser excesivos o estereotipados.

·          Brazos cruzados. Si el espacio personal es corto es conveniente no cruzar los brazos a modo de barrera entre las dos personas, siendo más cordial cogerse las manos simplemente.

 Dar la mano con seguridad. La mano ha de estrecharse con seguridad y cordialidad.
Al igual que la imagen y presencia personal y el comportamiento no verbal, el estilo con que nos comunicamos es una carta de presentación para nuestro interlocutor.

Entonces…. ¿Qué significa realizar un Estudio de Mercado para un Startup?

Entonces….

 ¿Qué significa realizar un Estudio de Mercado para un Startup?

Hoy en día, escuchamos sobre los  emprendimientos, las incubadoras, los proyectos  start-up, y entonces qué define a un startup. Revisando los muchos conceptos me gustó la definición de Gwendolyn Sánchez, coordinadora del Sistema de Incubación de Empresas (SIE) del Centro de Innovación y Desarrollo Emprendedor de la Universidad Católica (CIDE-PUCP). Nos dice que un startup es un tipo de negocio que se distingue por tres características fundamentales:

1) está comenzando a formarse,
2) se encuentra ligado a la innovación o a la tecnología
3) tiene proyectado un crecimiento escalonado.

En lo que se refiere al tamaño empresarial por número de empresas en el Perú, las micro, pequeñas y medianas empresas representan el +/- 99,5%  y la gran empresa el 0,5% del total. Es evidente pues que las Pymes, se han convertido en actor importante en la economía peruana, ya que tienen mayor flexibilidad para adaptarse a los cambios del mercado y para emprender proyectos innovadores. Por ello  algunos trabajadores ante una situación difícil en su empleo; deciden lanzarse a invertir sus ahorros o financiamiento que obtienen para dejar de construir sueños para alguien más y empezar a trabajar fuertemente por los propios. Pero así como se constituyen Pymes, también se cierran  a los pocos meses de iniciado.

  

Y al estar en conversando  con emprendedores, no todos, pero un gran porcentaje piensa que la falta de presupuesto es una razón “justificada” para no hacer un estudio de mercado. Javier Maldonado, director de Ipsos Marketing señala que no hacer un estudio de mercado pone en juego la supervivencia misma de tu empresa. Estos emprendimientos crean ofertas que están fuera del mercado porque caen en el error de pensar que sus ideas son las mismas que las del potencial cliente. Y no se contrastan.

Entonces un estudio de mercado, siguiendo una metodología nos permite obtener resultados válidos para tomar decisiones, es decir tomar decisiones minimizando un poco el riesgo. No sirve con pedir opinión a un grupo de amigos y conocidos. Tampoco basta con mirar en Google para hacer una pequeña aproximación a lo que hace la competencia. Hablamos de que puedes realizar tu propia investigación siguiendo una metodología lo más cercana posible a la que utilizan los profesionales.

Entonces ¿Por dónde empezar en un estudio de mercado?,

·         Define una meta, tu nicho. “Lo primero es definir el objetivo de la investigación. Para qué la voy a hacer, qué quiero saber con ella o de qué me va a servir. Dependiendo del objetivo, buscaré una metodología u otra”,

·         Pregúntate ¿Qué tipo de investigación? En función de tu objetivo, tendrás que escoger entre las herramientas de investigación posibles. Algunas sólo proporcionan datos puros y duros (estudios cuantitativos). Otras, valores de calidad o de intención de compra, de oportunidades y amenazas (cualitativos).

·         ¿Quién es mi público? La tercera decisión clave es escoger el universo de personas que van a participar en la investigación. El mínimo posible para obtener resultados fiables. Y dependerá del tipo de negocio que vayas a montar. No es lo mismo un negocio que esté dirigido a un público general y a un mercado nacional, que un comercio local para un público muy segmentado.

 Aunque es una muy buena opción estos emprendimientos, se necesita de algo más que astucia en los negocios y un buen producto para triunfar; debemos buscar un nicho específico, investigar el mercado y diseñar el producto o servicio en base a los dos primeros criterios analizados.

EN LA ERA DE LA INFORMACIÓN, LA IGNORANCIA ¿PUEDE SER UNA OPCIÓN?

EN LA ERA DE LA INFORMACIÓN, LA IGNORANCIA ¿PUEDE SER UNA OPCIÓN?

Cuando empiezo a leer los modelos de negocios de los emprendedores y escucho en la universidad los sustentos de sus modelos, veo que cada vez el porcentaje de ideas está centrados en propuestas de valor de productos y servicios digitales. Hace dos años no pasaban del 30%, ahora supera el 50%. 

Esto me lleva a la reflexión de que en la era de la información, la ignorancia o el no querer ver que pasa no puede ser una opción. La transformación digital continúa sin que estemos de acuerdo y ya la competencia la está aprovechando.

La globalización está dictando una integración eficiente de las empresas que sólo puede lograrse a través de procesos digitales y herramientas de colaboración. Los empleados y los clientes están empezando a exigir nuevas formas de interacción.

Muy cierto lo que dice Sally Graham experta en negocios digitales: "La tecnología digital, que transformó la industria de los medios, está transformando los negocios en todo el mundo. Las empresas de todos los sectores y regiones están experimentando y algunas beneficiándose de la transformación digital". Entonces los que aún lo se han acercado a este mundo digital es momento de hacerlo. ¿Cómo? dando los primeros pasos:

1.    Tener una visión de futuro digital de tu empresa.  Hay que construir la madurez digital tomando acciones y monitorear el progreso par convertir esta visión en realidad.

2.    Invierte en iniciativas de transformación digital.

3.    Lidera el cambio desde arriba.

Los principales líderes tiene el reto de crear una visión transformadora que sea clara y convincente para impulsar a la organización.

Determinando qué partes de la empresa deben moverse hacia el cambio y por qué y cuándo de manera estratégica.

Si esa no es la idea, ¿ entonces qué es?

Si esa no es la idea, ¿ entonces qué es?

Días atrás conversaba con una persona que tiene su negocio sobre las formas de incrementar las ventas. Yendo directo al grano diríamos que hay 03 respuestas rápidas: El 97% de las empresas centran la mayoría de su tiempo y atención en captar nuevos clientes. Sin embargo, la segunda y la tercera son en realidad en las que tienes el mayor potencial de retención y crecimiento. Es decir la segunda es aumentar el valor promedio de una venta, lo que significa la cantidad de dinero que ganas por cada compra o transacción. La tercera es aumentar la frecuencia de compra de tu cliente, lo que significa obtener más valor de cada cliente. 

Así pues pensaba estas son tres opciones válidas de idea: el incrementar el número de clientes, el costo promedio por venta y/o incrementar la frecuencia de compra.

"Recuerde, la gente comprará cuando esté lista para comprar, no cuando usted esté listo para vender".

Si Piensas sólo Quiero Vender, ¡No venderás!

Aprovechando las vacaciones del mes de Julio, decidí salir de paseo con la familia. Recorriendo tiendas de recuerdos del lugar al que uno va, terminé sin comprar nada en esas tiendas y recordé el popular dicho:

"A la gran mayoría de personas nos gusta comprar, pero a muy pocas nos gusta que nos vendan".

Aunque pueden llevar al mismo resultado, hay una enorme diferencia entre vender y estimular que te compren. Cuando hablamos del proceso de ventas el invitar a los potenciales clientes que realicen un desembolso para adquirir lo que uno ofrece, cada vez es menos efectivo. Que el potencial cliente tome la decisión implica que como vendedor debemos estar el tiempo suficiente, con la gente correcta acompañado de la propuesta de valor. Suena sencillo pero es la parte de la que frecuentemente adolecemos, de tomarnos el tiempo necesario para construir confianza y dejar llevar por tratar de cerrar la venta en un segundo de la primera cita. 

Cuando construimos relaciones estamos por largo tiempo en la vida de las personas a las que servimos. Estamos siempre en el radar para cuando sea el momento de tomar una decisión de compra. Me quedo con la frase:

"Recuerde, la gente comprará cuando esté lista para comprar, no cuando usted esté listo para vender".