¿CONSUMIDOR = PROSUMER?

Estaba en un Taller dirigido a Gerentes y Jefes de Centros Comerciales reflexionando con los participantes sobre los actuales hábitos de comportamiento de los consumidores y que si bien el poder lo tiene el comprador, eso depende de cuanta información tiene. Es decir el poder dependerá de quien tiene la información adecuada, precisa y útil. Y uno de los participantes dijo entonces los consumidores se han convertido en Prosumers. Un participante levantó la mano y preguntó ¿Qué es un prosumer?. Hubo un silencio por parte de sus compañeros, como diciendo, estás en el rubro retail y aún haces esa pregunta?. Valoro que haya preguntado porque así como cuando un cliente hace un reclamo, es lo mismo cuando alguien pregunta, son señales de que quieren aprender, de que no quieren irse, etc.

Prosumer es la combinación de las palabras producer («productor») y consumer («consumidor»). Con este nombre se denomina a un consumidor que es capaz de producir información.Estos elementos y la rápida adopción de la tecnología por la población en general han hecho posible la transición masiva del consumidor tradicional hacia un nuevo perfil: el prosumer, o prosumidor.

En un principio se aplicaba a blogueros y líderes de opinión, pero, con la popularización de las redes sociales y los dispositivos móviles, cualquier persona, consumidor puede producir información.

Tener una comunidad con un alto grado de implicación emocional será fundamental para ganarse la confianza de los clientes y que estos recomienden la marca a otros clientes potenciales. Este objetivo no es fácil de cumplir, porque las redes sociales son terreno de las personas, que las utilizan para relacionarse y que admiten la presencia de empresas o marcas siempre que aporten valor, que se adapten a un medio donde están en calidad de invitados, en el que su transparencia será puesta a prueba y donde se exponen a ser criticados.

Este miedo a ser criticados es uno de los grandes obstáculos que encuentran muchas marcas para entrar en las redes sociales. Sin embargo, la relación entre prosumidores y marcas no siempre tiene un carácter negativo o receloso. Las marcas que consiguen conectar con sus clientes pueden obtener de ellos información para la mejora de sus productos o servicios, recomendaciones a otros clientes e, incluso, colaboración en el desarrollo de nuevos productos.

Por ello, cualquier consumidor con posibilidad de lanzar un mensaje positivo o negativo de una marca, producto o servicio es ya un prosumer.

Control de Gastos.. Problema de muchos. Aquí 5 ideas que te pueden ayudar.

Control de Gastos.. Problema de muchos.

Aquí 5 ideas en el control financiero personal que te pueden ayudar.

Es muy cierto el dicho: “Las necesidades son ilimitadas pero los recursos son escasos”, y es por eso que hoy más que nunca es indispensable hablar no sólo de ¿Cuánto gano, sino de Cómo lo administro?.

Un tema interesante y que al revisar varias lecturas, blogs, videos, distintos autores me gustó las recomendaciones de Xabier Serbia entre otros. Aquí el resumen de ideas que te ayudarán a controlar tus gastos.

1. Define Prioridades: Recuerda que no todo se puede hacer a la vez, por eso es bueno establecer metas a corto, mediano y largo plazo. Por ejemplo cortar gastos innecesarios, hacer una provisión para imprevistos esa si es una prioridad. Por eso debes establecer metas y priorizarlas.

2. Crea un Presupuesto: No hay que hacerlo complicado, el éxito del presupuesto es respetarlo. Para eso debes primero durante algunos meses anotar, guardar tus recibos, boletas, facturas de  todos tus ingresos y todos tus gastos para saber actualmente en qué estás gastando y cuáles son tus fuentes de ingreso. Luego divídelo en 04 grupos principales:

·         Necesidades Básicas.- Allí va los gastos de vivienda, alimentación, alquileres, servicios de luz, agua, salud, etc. Se dice en porcentaje entre 30% a 40% que representa estas necesidades.

·         Necesidades de Desarrollo.- Es decir hablamos del desarrollo educativo y social. Los gastos de colegio, de la universidad y donación social por ejemplo. Aquí también se considera entre 30% a 40%

·         Necesidades Suntuarias.- Se considera la diversión, entretenimiento, vacaciones. Recomendación entre 10% a 20%

·         Ahorro, para que lo uses según tus metas trazadas y para imprevistos, ideal que sea por lo menos un 10% del total de ingresos.

No olvides establecer un porcentaje para cada cuenta y respétala.

3. Prudencia y Límites: Hay que ser prudente en la distribución de las partidas, porque a veces se pone demasiado poco en cosas productivas o bastante en entretenimiento lo cual puede generarte un problema a la larga. Debemos tener un balance.

4. Se Constante y Disciplinado: Una vez que definistes tus metas respeta lo establecido. Se constante sin importar las tentaciones.

5. Cooperación: El control de gastos es un trabajo en equipo, ya sea en pareja o en familia y hay que trabajar en equipo. Evita los caprichos, por eso es recomendable intercambiar ideas para lograr la cooperación deseada.

¡Recuerda estas recomendaciones porque  al final tú decides!

EMPEZANDO AL REVES

No es raro encontrarse con grandes empresas que crean después de un tiempo su propia fundación, para destinar parte de sus ganancias a fines altruistas y/o a Responsabilidad Social Empresarial. Lo raro es encontrar una fundación con fin altruista que se creó primero y fruto de ello luego se desprende una gran empresa.

Me pareció interesante el caso de la empresa mexicana La Gloria, hoy es una empresa millonaria que pertenece a la fundación ADA que deriva de los nombre de los que iniciaron este servicio Alberto y Dolores Andrade, que se creó la Fundación en 1978, y junto a ella la fábrica de mantequilla para tener una fuente de ingresos propios para la Fundación. 

La Fundación ADA se encarga de ayudar a chicos de escasos recursos de México para que puedan estudiar, desde la primaria hasta la universidad, a través del otorgamiento de becas económicas y ayudar a estudiantes sobresalientes a partir del segundo año de primaria, con la intención de que no interrumpan por falta de recursos sus estudios profesionales o técnicos, o bien sea un estímulo y motivación para que obtengan como consecuencia un título o reconocimiento oficial.

Lo curioso es que la fábrica de mantequillas y de repostería fue una fuente de ingresos importante para la fundación y producto de ello se creó luego la empresa que se expandió en este país y creció hasta transformarse en la número 1 de México, con la que se fabrican el 70% de los panes de todo el país de México.

¿Existe diferencia entre escuchar al Potencial cliente haciendo una investigación o prestar sólo atención a lo que nos dice cotidianamente?

Escuchar al cliente a través de una Investigación Estratégica

¿Existe diferencia entre escuchar al Potencial cliente haciendo una investigación o prestar sólo atención a lo que nos dice cotidianamente?

Era la primera sesión, un nuevo grupo de emprendedores en la Universidad, yo estaba escuchando atentamente las presentaciones de cada uno y de sus ideas de emprendimiento. Al preguntarles sobre sus expectativas del curso, del por qué “explorar, investigar, estudiar el mercado para emprendedores”, vi en sus rostros un gran signo de interrogación.

Cuando un emprendedor estudia, investiga el mercado busca entender a sus futuros clientes y conocer sus expectativas con el  fin de reducir al máximo los errores y que esto contribuya en la toma acertada de decisiones. Lo mismo ocurre con las empresas que  dependen de la investigación para obtener información actualizada acerca de su mercado, de la mano de las nuevas tecnologías que exigen evolucionar y adaptarse para mantenerse competitivas logrando adquirir información oportuna con ayuda de medios innovadores que deben ser implementados para interactuar con el mercado.

Escuchar al cliente a través de una investigación es dar coherencia a los mensajes y las acciones que se quieren comunicar. Si sólo se les escucha en momentos puntuales como compartiendo un tasa de café, en los puntos de venta, o sólo revisando los reclamos o quejas presentadas por los clientes, o cuando un amigo, vecino da su opinión, ocasionará un error basado en la generalidad de conclusiones, en el exagerado optimismo que esconde claridad en los proyectos de emprendimiento. Esto sería una falsa escucha, sesgada y nada representativa que no sirve para tener en cuenta el punto de vista de todo el mercado objetivo.

Pasaron unas semanas de clases y ver que los participantes-emprendedores van aclarando sus dudas, van planificando, preparando, haciendo trabajo de campo, para luego procesarlas y que los lleven a encontrar hallazgos para que contribuyan a una mejor toma de decisiones es gratificante.

¿Qué pueden hoy hacer las organizaciones para instalar una cultura positiva en su Equipo de Ventas?

¿Qué pueden hoy hacer las organizaciones

para instalar una cultura positiva en su Equipo de Ventas?

Lo decía Kim Wright Wiley en la revista Harvard Deusto Marketing & Ventas en una de las reflexiones sobre la motivación del equipo de ventas que genera una actitud positiva que se traduce en beneficios para la empresa. Lo cual hace que este tema deba ocupar un lugar preferente en todo proceso de gestión de personas. La clave está en saber combinar correctamente incentivos materiales y actitudinales para obtener los mejores resultados de la fuerza de ventas.

Entonces

¿Qué mensaje o estado de ánimo envía tu equipo de ventas a los clientes actuales o potenciales?

Porque el vendedor es quien estable la profecía auto cumplida y el posible cliente puede seguir en la misma línea y paralizar toda posibilidad de venta.

Hay mucha información al respecto, revisaba y analizaba varias y comparto algunas recomendaciones que particularmente enfoca lo que define a un vendedor optimista que tiene el objetivo claro:

1: Los vendedores optimistas administran resultados, no excusas.

Ellos saben que la venta es una gran profesión porque pueden controlar sus resultados. Los mejores vendedores buscan mentores que les ayuden a mirar de otra manera para hacer negocios en tiempos difíciles. Superan a sus competidores que aún están soñando con “el retorno de los viejos tiempos”. Los mejores vendedores invierten en el aprendizaje para ser más astutos y superar a sus competidores.

Los vendedores optimistas no buscan una vida mejor. Hacen de ella una vida mejor.

El optimismo es una habilidad “suave” que produce resultados de ventas “duros”. Los vendedores optimistas son fáciles de manejar. Los gerentes de ventas pasan menos tiempo en dramas y cuentos tristes y más tiempo tratando de encontrar estrategias para abrir nuevos negocios.

2. Los vendedores optimistas escogen a sus amigos sabiamente.

Pregúntate: ¿Generalmente, con quién te relacionas: con personas optimistas o con pesimistas? ¿Qué tipo de emoción se extiende entre tus compañeros y colegas? ¿Es una saludable conversación o una pesimista?

Aquí está la diferencia. El vendedor pesimista dice que nadie compra. El vendedor optimista dice que algunos compran… Solo necesita encontrarlos.

3. Los vendedores optimistas recuerdan que la adversidad es temporal, no permanente

Si el negocio anda un poco lento, los vendedores optimistas tratan de acelerarlo cuidando sus mejores activos: los clientes existentes. Invierten más tiempo en prospección consistente.

Saben que la economía finalmente se calmará (todas las crisis pasan) y cuando lo haga, el potencial cliente los llamará a ellos, no a su competidor que se ha quedado sentado en su oficina compartiendo historias tristes con sus colegas pesimistas.

4. Frente a la adversidad, los vendedores optimistas se formulan mejores preguntas como el ¿Qué tiene de bueno esto?. 

Los mejores vendedores saben que es en la adversidad donde se forma el carácter y se aprenden grandes lecciones. Los optimistas aprovechan esta capacitación gratuita porque saben que las lecciones aprendidas hoy le producirán dinero en el futuro.

¿Qué puedo hacer con esta situación? Los/as vendedores optimistas toman el control porque saben que el control equivale a la acción, la acción produce resultados y los resultados aumentan la motivación.

¿Qué hay de divertido en esto? El humor es una gran manera de aliviar el estrés y libera la mente para la creatividad, la claridad y la innovación.

Conclusiones

El optimismo es una opción. Todas/os los que leen este artículo tienen la opción de despertar y optar por algo bueno en su día y en sus negocios. No significa que no prestas atención a la realidad en una economía difícil. Solo significa que buscas un mejor equilibrio entre la realidad y el optimismo.

 ¡Buen fin de semana!

Entonces…. ¿Qué significa realizar un Estudio de Mercado para un Startup?

Entonces….

 ¿Qué significa realizar un Estudio de Mercado para un Startup?

Hoy en día, escuchamos sobre los  emprendimientos, las incubadoras, los proyectos  start-up, y entonces qué define a un startup. Revisando los muchos conceptos me gustó la definición de Gwendolyn Sánchez, coordinadora del Sistema de Incubación de Empresas (SIE) del Centro de Innovación y Desarrollo Emprendedor de la Universidad Católica (CIDE-PUCP). Nos dice que un startup es un tipo de negocio que se distingue por tres características fundamentales:

1) está comenzando a formarse,
2) se encuentra ligado a la innovación o a la tecnología
3) tiene proyectado un crecimiento escalonado.

En lo que se refiere al tamaño empresarial por número de empresas en el Perú, las micro, pequeñas y medianas empresas representan el +/- 99,5%  y la gran empresa el 0,5% del total. Es evidente pues que las Pymes, se han convertido en actor importante en la economía peruana, ya que tienen mayor flexibilidad para adaptarse a los cambios del mercado y para emprender proyectos innovadores. Por ello  algunos trabajadores ante una situación difícil en su empleo; deciden lanzarse a invertir sus ahorros o financiamiento que obtienen para dejar de construir sueños para alguien más y empezar a trabajar fuertemente por los propios. Pero así como se constituyen Pymes, también se cierran  a los pocos meses de iniciado.

  

Y al estar en conversando  con emprendedores, no todos, pero un gran porcentaje piensa que la falta de presupuesto es una razón “justificada” para no hacer un estudio de mercado. Javier Maldonado, director de Ipsos Marketing señala que no hacer un estudio de mercado pone en juego la supervivencia misma de tu empresa. Estos emprendimientos crean ofertas que están fuera del mercado porque caen en el error de pensar que sus ideas son las mismas que las del potencial cliente. Y no se contrastan.

Entonces un estudio de mercado, siguiendo una metodología nos permite obtener resultados válidos para tomar decisiones, es decir tomar decisiones minimizando un poco el riesgo. No sirve con pedir opinión a un grupo de amigos y conocidos. Tampoco basta con mirar en Google para hacer una pequeña aproximación a lo que hace la competencia. Hablamos de que puedes realizar tu propia investigación siguiendo una metodología lo más cercana posible a la que utilizan los profesionales.

Entonces ¿Por dónde empezar en un estudio de mercado?,

·         Define una meta, tu nicho. “Lo primero es definir el objetivo de la investigación. Para qué la voy a hacer, qué quiero saber con ella o de qué me va a servir. Dependiendo del objetivo, buscaré una metodología u otra”,

·         Pregúntate ¿Qué tipo de investigación? En función de tu objetivo, tendrás que escoger entre las herramientas de investigación posibles. Algunas sólo proporcionan datos puros y duros (estudios cuantitativos). Otras, valores de calidad o de intención de compra, de oportunidades y amenazas (cualitativos).

·         ¿Quién es mi público? La tercera decisión clave es escoger el universo de personas que van a participar en la investigación. El mínimo posible para obtener resultados fiables. Y dependerá del tipo de negocio que vayas a montar. No es lo mismo un negocio que esté dirigido a un público general y a un mercado nacional, que un comercio local para un público muy segmentado.

 Aunque es una muy buena opción estos emprendimientos, se necesita de algo más que astucia en los negocios y un buen producto para triunfar; debemos buscar un nicho específico, investigar el mercado y diseñar el producto o servicio en base a los dos primeros criterios analizados.

Si esa no es la idea, ¿ entonces qué es?

Si esa no es la idea, ¿ entonces qué es?

Días atrás conversaba con una persona que tiene su negocio sobre las formas de incrementar las ventas. Yendo directo al grano diríamos que hay 03 respuestas rápidas: El 97% de las empresas centran la mayoría de su tiempo y atención en captar nuevos clientes. Sin embargo, la segunda y la tercera son en realidad en las que tienes el mayor potencial de retención y crecimiento. Es decir la segunda es aumentar el valor promedio de una venta, lo que significa la cantidad de dinero que ganas por cada compra o transacción. La tercera es aumentar la frecuencia de compra de tu cliente, lo que significa obtener más valor de cada cliente. 

Así pues pensaba estas son tres opciones válidas de idea: el incrementar el número de clientes, el costo promedio por venta y/o incrementar la frecuencia de compra.

HAPPY, el documental ¿Cómo ser feliz en el mundo actual?.

HAPPY, el documental

¿Cómo ser feliz en el mundo actual?.

Días atrás estuve viendo un documental en Netflix, a pesar que me gusta más leer me animé a verlo porque me llamó la atención el nombre que le pusieron a este documental. Un nombre tan sencillo, tan común, una palabrita que en los buscadores por internet figura en los primeros lugares y sobretodo  tan hablado a nivel mundial: "Happy". Revisaba previamente que este documental “Happy”, dirigido por Roko Belic cuenta con más de 08 nominaciones internacional y premios ganados.

"Happy", es un peculiar documental que comparte distintas visiones sobre un mismo tema: ¿Cómo ser feliz en el mundo actual?. De paso, nos enfrenta a cuestionamientos profundos sobre la rutina, nuestra relación con el dinero, metas profesionales, ambiciones de estatus social, qué lugar les damos en nuestra vida a las relaciones de afecto,mostrando las claves intrínsecas y extrínsecas etc.

Y si que muestran muchos datos y estudios interesantes, revisa la historia de la felicidad, y cómo ésta difiere de una cultura a otra y qué es lo que puedes hacer para ser más feliz, más saludable y estar más satisfecho con tu vida diaria. Te sorprenderás lo cerca que están la felicidad y la vida sana!.  Muy buen documental y ahora en fiestas si por ahí tienes un tiempito luego de tus vacaciones y si permaneces en casa, no está demás  mirarlo.

Atención al Cliente, ¿simple pero se nos olvida?

Una de las razones del ¿Por qué los Negocios pierden sus Clientes?

 Las 3 "A"s en el Proceso de Atención 

Nos sorprenderíamos  saber que las principales causas que ocasionan que los negocios/empresas pierdan sus clientes, si bien puede ser que cambien por recomendación de un amigo, o que puedan comprar más barato en otros lugar. La principal razón con un 68% se debe a que los clientes acuden a otro lugar a comprar porque no fueron bien atendidos.

Los negocios se olvidan de generar valor para sus clientes y eso empieza conociendo cómo es el proceso de atención a un cliente, el cual está centrado en las 3 A´s (Aproximación - Atención - Acuerdo):

Aproximación.- Que esta centrado en la preparación que debemos tener basado en:

• Escucha activa 
• La percepción (confundiendo lo que percibimos con lo que sentimos)
• La comunicación asertiva
• Nuestra postura facial y corporal representa el  55%, el tono de voz y forma de hablar el 38% de ese primer contacto lo expresa nuestro lenguaje no verbal.
• Formas de realizar el 1er contacto con el cliente con una comunicación asertiva

Atención.- Centrado en el foco técnica Rapport, recolección de información y el diagnóstico

Acuerdo.- Negociación, cierre y post-acuerdo, dejando claro que entendimos las necesidades del cliente, repasando la información, en forma clara y comprensible, colocando la propuesta con los beneficios, cerciorándonos que entendimos lo que desea/necesita el cliente y recordando que debe haber un ganar=ganar.

Finalmente "Solo se puede retener un cliente, sabiendo que quiere nuestro cliente"