COMO DETERMINAR LA DEMANDA EN UNA INVESTIGACION DE MERCADO PARA NUEVO PRODUCTO

Una herramienta valiosa que nos permite en forma sistemática recolectar información relevante acerca del mercado y competencia  que contribuye en la toma de decisiones más acertadas es la investigación de mercado. Parece laborioso pero si empezamos por definir el problema o necesidad es un avance importante obtener los resultados.

Casi siempre me preguntan en la primera sesión si ya les puedo dar la "fórmula", que les parece que hay mucho cálculo numéricos para determinar la demanda, el mercado potencial, objetivo, segmento, demanda, preferencias, etc de un producto y/o servicio que desean lanzar al mercado por ejemplo, y yo les digo vamos paso a paso porque debemos entender bien el mercado, a nuestros clientes. Se dice que siempre que haya un producto para un cliente, existirá una cadena de valor y el desafío consiste en verlo y que el 70% de las empresas fracasan por no analizar bien a sus clientes. 

Por eso el primero paso es:
I. Definir el problema o necesidad de la investigación que se desea realizar, estableciendo cuáles son los objetivos que esperan obtener. Luego debemos diseñar la investigación, en donde se elige el tipo de investigación, el método de obtener la información, las escalas de medición a usar, la técnica, determinación del tamaño de la muestra o muestreo. Ojo no es complicado, con unas pautas, guías se puede hacer. Tercero viene la ejecución de la investigación, que viene a hacer el trabajo de campo para recolectar los datos, analizamos la información, obtenemos los resultados y finalmente realizamos el Informa Final y lo comunicamos, a fin de ver la viabilidad, los siguientes pasos en la empresa o en el proyecto de emprendimiento.
Que gusto da cuando después de todo el proceso vemos reflejado resultados, excelentes trabajos de las investigaciones realizadas.

¿Qué mensaje o estado de ánimo envía tu equipo de ventas a los clientes actuales o potenciales?

¿Qué mensaje o estado de ánimo envía tu equipo de 

ventas a los clientes actuales o potenciales?

Hace unos días, mientras escuchaba atentamente algunos planes comerciales que eran sustentados por vendedores, supervisores o jefes de ventas  adicional al contenido observaba el lenguaje no verbal, el tono, énfasis de voz que le ponían para “vender su plan”; pero también noté que a un pequeño número de vendedores les faltaba eso que llamamos “el creérselo uno mismo”. Durante las preguntas que hacía, las respuestas de la mayoría  de los vendedores eran convincentes, y a medida que preguntaba más, sus respuestas eran más contundentes aún. Sin embargo las respuestas del otro grupo de vendedores les faltaba ese convencimiento de sus productos y/o servicios.

Este tema de la actitud de los vendedores me tenía dando vueltas por la cabeza y recordé sobre el libro que me recomendaron hace un tiempo atrás, así que decidí leerlo, “El Optimismo Aprendido” de Martin Seligman.  Mi apreciación personal es que no es un simple libro de autoayuda como la mayoría, pues se centra también en explicar sobre las investigaciones que llevan al autor a plantear sus ideas y consejos de autoayuda, basándose en dichos estudios para enseñar cómo y cuándo usar un pensamiento optimista y las ventajas (o desventajas) de hacerlo.

La conclusión a la que llegó Seligman fue que el modo en que interpretamos  lo que nos sucede, determina cómo nos enfrentamos a tales acontecimientos.

Existe investigaciones que evidencian de que los vendedores optimistas ganan más dinero (eso parece obvio), pero no significa que ellos no presten atención a la realidad en una economía difícil. Sino que buscan un mejor equilibrio entre la realidad y el optimismo. Por ello  los vendedores deberían preocuparse de no tener el virus del pesimismo. El pesimismo es un virus mortal cuando penetra una organización de ventas porque las emociones son contagiosas. El término clínico es “contagio emocional” o “transmisión de Estados de ánimo”.

Entonces…

 ¿Qué pueden hacer las organizaciones de ventas para detener la epidemia de pesimismo. Empieza a instalar tú misma/o esa cultura de venta hoy.

Aquí unas recomendaciones después de revisar algunas informaciones, blogs, etc, Empecemos por la primera de las cuatro:

1: Frente a la adversidad, los vendedores optimistas se formulan mejores preguntas como el ¿Qué tiene de bueno esto?. Los mejores vendedores saben que es en la adversidad donde se forma el carácter y se aprenden grandes lecciones. Los optimistas aprovechan esta capacitación gratuita porque saben que las lecciones aprendidas hoy le producirán dinero en el futuro.

¿Qué puedo hacer con esta situación? Los/as vendedores optimistas toman el control porque saben que el control equivale a la acción, la acción produce resultados y los resultados aumentan la motivación.

¿Qué hay de divertido en esto? El humor es una gran manera de aliviar el estrés y libera la mente para la creatividad, la claridad y la innovación.

En la siguiente seguiremos con las otras tres.

¡Buen fin de semana!

¿Practicamos la escucha activa con nuestros clientes?

¿Practicamos la escucha activa con nuestros clientes?

Hace unos días, estuve realizando un Taller llamado "El Cambio en la  Atención al Cliente". Eran cerca de 35 personas los que estaban en el taller. En general los participantes de la empresa de servicios estaban como se dice: “super pilas” pero noté que había una persona  respecto a los demás y que al hacer dinámicas de escucha activa, le gustaba adelantarse y finalizar con alguna palabra o frase lo que su compañero iba a decir, que interrumpía y su lenguaje no verbal transmitía sensaciones y sentimientos distintos a lo que decía. Y esto me hizo pensar que es clave saber escuchar para poder dialogar. Si bien lo que digo es un razonamiento muy obvio, pero…. ¿qué ocurre si aun habiendo dos personas no se produce el diálogo esperado?

Esto puede deberse a diversos motivos, aunque seguramente, entre los más factibles encontraremos el de la incapacidad de escuchar al otro.  Si Trasladamos esto a la interacción entre una empresa y sus clientes, sólo basta con decir que muchas compañías han perdido parte de su clientela por motivos como este, el personal que debía prestar servicio ignoraba que entre sus actividades, también tenía que incluir la escucha activa, ¿acaso este factor puede ser decisivo en el éxito o el rotundo fracaso del servicio de atención al consumidor? Claro que sí, al escuchar activamente, nos mantenemos atentos a lo que nuestro interlocutor expresa, no sólo lo que dice, sino todo lo que expresa, a través de sus gestos, de sus silencios, de sus entonaciones, de sus pausas, todo ello es un indicador y nos provee información valiosa a considerar.

Aquí algunas recomendaciones, hay muchas pero empecemos con estas:

·         Pensar que las conversaciones requieren su tiempo. Es necesario escuchar a nuestros clientes o potenciales clientes sin controles exhaustivos de tiempo.

·         Reflexionar sobre los contenidos de la conversación, ya que para facilitar el procesamiento de la información es necesario reflexionar sobre ella.

·         El personal en contacto con el cliente debe conocer con profundidad su empresa y los productos ofertados para poder prestar más atención a las conversaciones sobre los mismos y lograr una mejor comprensión de las palabras de sus interlocutores.
La comunicación.

·         Las personas nos comunicamos verbal y no verbalmente. Para escuchar y comprender eficientemente a un cliente hemos de atender tanto a sus palabras como a sus gestos y su forma de expresarse.

·         Es necesario sonreír cordialmente y sin exageraciones al inicio de la interacción comercial para poner al cliente en buena disposición de ánimos.

·          Mirar a los ojos. El contacto visual ayuda y refuerza la comunicación,

·         Asentir o negar con la cabeza. Para mostrar que se comprende y sigue la comunicación del cliente hemos de realizar movimientos leves con la cabeza.

·         Controlar los movimientos corporales. Los movimientos corporales no deben ser excesivos o estereotipados.

·          Brazos cruzados. Si el espacio personal es corto es conveniente no cruzar los brazos a modo de barrera entre las dos personas, siendo más cordial cogerse las manos simplemente.

 Dar la mano con seguridad. La mano ha de estrecharse con seguridad y cordialidad.
Al igual que la imagen y presencia personal y el comportamiento no verbal, el estilo con que nos comunicamos es una carta de presentación para nuestro interlocutor.

Entonces…. ¿Qué significa realizar un Estudio de Mercado para un Startup?

Entonces….

 ¿Qué significa realizar un Estudio de Mercado para un Startup?

Hoy en día, escuchamos sobre los  emprendimientos, las incubadoras, los proyectos  start-up, y entonces qué define a un startup. Revisando los muchos conceptos me gustó la definición de Gwendolyn Sánchez, coordinadora del Sistema de Incubación de Empresas (SIE) del Centro de Innovación y Desarrollo Emprendedor de la Universidad Católica (CIDE-PUCP). Nos dice que un startup es un tipo de negocio que se distingue por tres características fundamentales:

1) está comenzando a formarse,
2) se encuentra ligado a la innovación o a la tecnología
3) tiene proyectado un crecimiento escalonado.

En lo que se refiere al tamaño empresarial por número de empresas en el Perú, las micro, pequeñas y medianas empresas representan el +/- 99,5%  y la gran empresa el 0,5% del total. Es evidente pues que las Pymes, se han convertido en actor importante en la economía peruana, ya que tienen mayor flexibilidad para adaptarse a los cambios del mercado y para emprender proyectos innovadores. Por ello  algunos trabajadores ante una situación difícil en su empleo; deciden lanzarse a invertir sus ahorros o financiamiento que obtienen para dejar de construir sueños para alguien más y empezar a trabajar fuertemente por los propios. Pero así como se constituyen Pymes, también se cierran  a los pocos meses de iniciado.

  

Y al estar en conversando  con emprendedores, no todos, pero un gran porcentaje piensa que la falta de presupuesto es una razón “justificada” para no hacer un estudio de mercado. Javier Maldonado, director de Ipsos Marketing señala que no hacer un estudio de mercado pone en juego la supervivencia misma de tu empresa. Estos emprendimientos crean ofertas que están fuera del mercado porque caen en el error de pensar que sus ideas son las mismas que las del potencial cliente. Y no se contrastan.

Entonces un estudio de mercado, siguiendo una metodología nos permite obtener resultados válidos para tomar decisiones, es decir tomar decisiones minimizando un poco el riesgo. No sirve con pedir opinión a un grupo de amigos y conocidos. Tampoco basta con mirar en Google para hacer una pequeña aproximación a lo que hace la competencia. Hablamos de que puedes realizar tu propia investigación siguiendo una metodología lo más cercana posible a la que utilizan los profesionales.

Entonces ¿Por dónde empezar en un estudio de mercado?,

·         Define una meta, tu nicho. “Lo primero es definir el objetivo de la investigación. Para qué la voy a hacer, qué quiero saber con ella o de qué me va a servir. Dependiendo del objetivo, buscaré una metodología u otra”,

·         Pregúntate ¿Qué tipo de investigación? En función de tu objetivo, tendrás que escoger entre las herramientas de investigación posibles. Algunas sólo proporcionan datos puros y duros (estudios cuantitativos). Otras, valores de calidad o de intención de compra, de oportunidades y amenazas (cualitativos).

·         ¿Quién es mi público? La tercera decisión clave es escoger el universo de personas que van a participar en la investigación. El mínimo posible para obtener resultados fiables. Y dependerá del tipo de negocio que vayas a montar. No es lo mismo un negocio que esté dirigido a un público general y a un mercado nacional, que un comercio local para un público muy segmentado.

 Aunque es una muy buena opción estos emprendimientos, se necesita de algo más que astucia en los negocios y un buen producto para triunfar; debemos buscar un nicho específico, investigar el mercado y diseñar el producto o servicio en base a los dos primeros criterios analizados.

EN LA ERA DE LA INFORMACIÓN, LA IGNORANCIA ¿PUEDE SER UNA OPCIÓN?

EN LA ERA DE LA INFORMACIÓN, LA IGNORANCIA ¿PUEDE SER UNA OPCIÓN?

Cuando empiezo a leer los modelos de negocios de los emprendedores y escucho en la universidad los sustentos de sus modelos, veo que cada vez el porcentaje de ideas está centrados en propuestas de valor de productos y servicios digitales. Hace dos años no pasaban del 30%, ahora supera el 50%. 

Esto me lleva a la reflexión de que en la era de la información, la ignorancia o el no querer ver que pasa no puede ser una opción. La transformación digital continúa sin que estemos de acuerdo y ya la competencia la está aprovechando.

La globalización está dictando una integración eficiente de las empresas que sólo puede lograrse a través de procesos digitales y herramientas de colaboración. Los empleados y los clientes están empezando a exigir nuevas formas de interacción.

Muy cierto lo que dice Sally Graham experta en negocios digitales: "La tecnología digital, que transformó la industria de los medios, está transformando los negocios en todo el mundo. Las empresas de todos los sectores y regiones están experimentando y algunas beneficiándose de la transformación digital". Entonces los que aún lo se han acercado a este mundo digital es momento de hacerlo. ¿Cómo? dando los primeros pasos:

1.    Tener una visión de futuro digital de tu empresa.  Hay que construir la madurez digital tomando acciones y monitorear el progreso par convertir esta visión en realidad.

2.    Invierte en iniciativas de transformación digital.

3.    Lidera el cambio desde arriba.

Los principales líderes tiene el reto de crear una visión transformadora que sea clara y convincente para impulsar a la organización.

Determinando qué partes de la empresa deben moverse hacia el cambio y por qué y cuándo de manera estratégica.

Si esa no es la idea, ¿ entonces qué es?

Si esa no es la idea, ¿ entonces qué es?

Días atrás conversaba con una persona que tiene su negocio sobre las formas de incrementar las ventas. Yendo directo al grano diríamos que hay 03 respuestas rápidas: El 97% de las empresas centran la mayoría de su tiempo y atención en captar nuevos clientes. Sin embargo, la segunda y la tercera son en realidad en las que tienes el mayor potencial de retención y crecimiento. Es decir la segunda es aumentar el valor promedio de una venta, lo que significa la cantidad de dinero que ganas por cada compra o transacción. La tercera es aumentar la frecuencia de compra de tu cliente, lo que significa obtener más valor de cada cliente. 

Así pues pensaba estas son tres opciones válidas de idea: el incrementar el número de clientes, el costo promedio por venta y/o incrementar la frecuencia de compra.

"Recuerde, la gente comprará cuando esté lista para comprar, no cuando usted esté listo para vender".

Si Piensas sólo Quiero Vender, ¡No venderás!

Aprovechando las vacaciones del mes de Julio, decidí salir de paseo con la familia. Recorriendo tiendas de recuerdos del lugar al que uno va, terminé sin comprar nada en esas tiendas y recordé el popular dicho:

"A la gran mayoría de personas nos gusta comprar, pero a muy pocas nos gusta que nos vendan".

Aunque pueden llevar al mismo resultado, hay una enorme diferencia entre vender y estimular que te compren. Cuando hablamos del proceso de ventas el invitar a los potenciales clientes que realicen un desembolso para adquirir lo que uno ofrece, cada vez es menos efectivo. Que el potencial cliente tome la decisión implica que como vendedor debemos estar el tiempo suficiente, con la gente correcta acompañado de la propuesta de valor. Suena sencillo pero es la parte de la que frecuentemente adolecemos, de tomarnos el tiempo necesario para construir confianza y dejar llevar por tratar de cerrar la venta en un segundo de la primera cita. 

Cuando construimos relaciones estamos por largo tiempo en la vida de las personas a las que servimos. Estamos siempre en el radar para cuando sea el momento de tomar una decisión de compra. Me quedo con la frase:

"Recuerde, la gente comprará cuando esté lista para comprar, no cuando usted esté listo para vender".

Atención al Cliente, ¿simple pero se nos olvida?

Una de las razones del ¿Por qué los Negocios pierden sus Clientes?

 Las 3 "A"s en el Proceso de Atención 

Nos sorprenderíamos  saber que las principales causas que ocasionan que los negocios/empresas pierdan sus clientes, si bien puede ser que cambien por recomendación de un amigo, o que puedan comprar más barato en otros lugar. La principal razón con un 68% se debe a que los clientes acuden a otro lugar a comprar porque no fueron bien atendidos.

Los negocios se olvidan de generar valor para sus clientes y eso empieza conociendo cómo es el proceso de atención a un cliente, el cual está centrado en las 3 A´s (Aproximación - Atención - Acuerdo):

Aproximación.- Que esta centrado en la preparación que debemos tener basado en:

• Escucha activa 
• La percepción (confundiendo lo que percibimos con lo que sentimos)
• La comunicación asertiva
• Nuestra postura facial y corporal representa el  55%, el tono de voz y forma de hablar el 38% de ese primer contacto lo expresa nuestro lenguaje no verbal.
• Formas de realizar el 1er contacto con el cliente con una comunicación asertiva

Atención.- Centrado en el foco técnica Rapport, recolección de información y el diagnóstico

Acuerdo.- Negociación, cierre y post-acuerdo, dejando claro que entendimos las necesidades del cliente, repasando la información, en forma clara y comprensible, colocando la propuesta con los beneficios, cerciorándonos que entendimos lo que desea/necesita el cliente y recordando que debe haber un ganar=ganar.

Finalmente "Solo se puede retener un cliente, sabiendo que quiere nuestro cliente"