¿Qué nombre le Pongo a mi Empresa?

Hoy conversaba con una amiga y ex - compañera de trabajo, quien decidió después de varios años de experiencia en su rubro abrir una empresa consultora. El nombre y el logo que le puso a su empresa entonada muy bien con la especialidad del negocio, fácil de recordar. Si bien se dice que: “No es el nombre el que hace a la empresa, sino la misma empresa es la que da prestigio a su nombre”. Sin embargo es clave, cuando decidimos emprender, no dejarnos llevar sólo por nuestro gusto la decisión de tal importante decisión: “El nombre, la marca y el logo de nuestra empresa”. Ese fue mi caso y el de muchos que a veces cometemos errores en este punto, pero se aprende. En mi caso me di cuenta que a mis clientes les costaba escribir mi correo electrónico o tenía que deletrearles el nombre. Fue una lección aprendida.

Por ello, aquí algunas recomendaciones que luego de buscar me parecieron interesantes traerlos a este blog:

Recomendación 1: Debes decidir el Tipo de Nombre Que Quieres

Define si quieres que el nombre sea totalmente descriptivo, es decir que transmita en el mismo la esencia del rol de negocios de la empresa, o si quieres considerar el lado creativo y crear un nombre para el negocio muy novedoso y abstracto. No olvides verificar en la Sunarp y en Indecopi para que no tengas problemas, una buena idea es realizar una investigación en Google para indagar sobre la existencia de ese nombre o de sus variantes.

  Elige un nombre para tu negocio que lleve tu apellido

Aunque algunos piensan que esta forma de selección ya pasó de moda, de todas maneras es simple y fácil  elegir tu nombre o apellidos o bien utilizar combinaciones que lo incluyan. Ejemplos:  Renzo Costa, Marina, etc.

Considera un concepto como nombre de negocio

Cuando hablamos de un concepto, hablamos de considerar un nombre que signifique mucho más que un producto, que haga referencia a calidad, precio o beneficios. Ejemplos:  Dulce Tentación (Dulces), etc. Esto te podría permitir transmitir al cliente una idea aún más amplia de lo que tu empresa puede ofrecerles.

 Elige un nombre novedoso y muy creativo

En este caso puedes elegir una palabra o término sin un significado especial o bien una palabra ilógica al cual tu le darás el concepto con el paso del tiempo y la conformación de tu propia marca.

Incluye un Nombre Quechua o de una región, país que tenga un buen significado

Tiene mucho significado usar términos, palabras oriundas de una zona, lugar. Ejemplo un equipo de Marketing del diplomado usó dos palabras quechuas para su emprendimiento, una de ellos fue “Kawsay” que significa vida en quechua.

Cierro con lo que empecé al inicio:

“No es el nombre el que hace a la empresa

sino la misma empresa es la que da prestigio a su nombre, pero al empezar es bueno pensar en el nombre, marca y logo”

Una Historia conocida con una Lección Valiosa

Estaban conversando dos amigos, Juan y Pedro. Juan, el más atlético se reía del aspecto físico de Pedro. Pedro mirándole a su amigo le dijo: "Puede que seas muy veloz, pero estoy seguro de poderte ganarte en una carrera”. Sorprendido, Juan aceptó el reto. Se pusieron de  acuerdo y llegó el día de la carrera y mientras Pedro no dejaba de trotar y correr, Juan corrió rápidamente y al ver seguro su triunfo decidió parar a conversar y reírse con unos amigos. Poco después, pasó la clásica historia de la liebre y la tortuga, es decir por descuido y pensar que ya era suya la carrera terminó ganando Pedro. 

                                                          Si eso lo llevamos a nuestro día a día diremos que la lección es que la carrera del emprendedor, del empresario,  es una maratón, no una prueba de velocidad. No existen atajos ni fórmulas mágicas para llegar a la meta; sólo aquel perseverante y trabajador es el que consigue triunfar en el mundo de los negocios. No intentes saltarte etapas ni buscar el éxito fácil; la única receta es el trabajo duro con actitud y unos ingredientes más. Y además: nunca dormirnos en nuestros laureles y zona de confort. No sabemos cuándo un competidor, por más chico que parezca, pueda superarte y ganar a los consumidores.

Detrás de un Helado de Vainilla

En el año 1999, el Sr Mayer, compró un auto de una marca reconocida y escribió una carta a la gerencia de la Empresa  el cual decía: "Recientemente compré un carro de su marca y desde entonces la ida a la heladería, rumbo a mi casa, se ha convertido en un serio problema, pues cuando paramos con mi familia a comer helado de vainilla el carro no funciona normalmente. Ustedes pensarán que estoy loco pero la verdad es que estoy muy disgustado con el carro"

El Gerente después de reflexionar sobre el tema, decidió enviar a un ingeniero de la empresa para solucionar el problema y efectivamente comprobó que cuando se compraba helado de vainilla el carro del cliente no funcionaba. El problema terminó volviéndose una obsesión para el ingeniero de la empresa y al cabo de dos semanas llegó al primer gran descubrimiento: Cuando se compraba helado de vainilla el dueño del auto gastaba menos tiempo porque este estaba muy cerca del negocio del cliente y por tal razón el carro no lograba enfriar debido al poco tiempo usado en la operación. Así, los vapores del combustible no se disipaban, impidiendo el arranque instantáneo del motor.

A partir de esta investigación, la empresa de autos cambió el sistema de alimentación de combustible en sus carro de la marca que tenía problemas; al cliente afectado se le cambió por un nuevo auto con el nuevo sistema y el Gerente mandó una carta a sus colaboradores para que estuvieran al tanto hasta de los reclamos más insólitas, porque de pronto una gran innovación podría estar detrás de un helado de vainilla.

Por eso:
"Tu cliente aunque parezco más insatisfecho es una de tus mejores fuentes de aprendizaje"
                                                                                                  Bill Gates

COMO DETERMINAR LA DEMANDA EN UNA INVESTIGACION DE MERCADO PARA NUEVO PRODUCTO

Una herramienta valiosa que nos permite en forma sistemática recolectar información relevante acerca del mercado y competencia  que contribuye en la toma de decisiones más acertadas es la investigación de mercado. Parece laborioso pero si empezamos por definir el problema o necesidad es un avance importante obtener los resultados.

Casi siempre me preguntan en la primera sesión si ya les puedo dar la "fórmula", que les parece que hay mucho cálculo numéricos para determinar la demanda, el mercado potencial, objetivo, segmento, demanda, preferencias, etc de un producto y/o servicio que desean lanzar al mercado por ejemplo, y yo les digo vamos paso a paso porque debemos entender bien el mercado, a nuestros clientes. Se dice que siempre que haya un producto para un cliente, existirá una cadena de valor y el desafío consiste en verlo y que el 70% de las empresas fracasan por no analizar bien a sus clientes. 

Por eso el primero paso es:
I. Definir el problema o necesidad de la investigación que se desea realizar, estableciendo cuáles son los objetivos que esperan obtener. Luego debemos diseñar la investigación, en donde se elige el tipo de investigación, el método de obtener la información, las escalas de medición a usar, la técnica, determinación del tamaño de la muestra o muestreo. Ojo no es complicado, con unas pautas, guías se puede hacer. Tercero viene la ejecución de la investigación, que viene a hacer el trabajo de campo para recolectar los datos, analizamos la información, obtenemos los resultados y finalmente realizamos el Informa Final y lo comunicamos, a fin de ver la viabilidad, los siguientes pasos en la empresa o en el proyecto de emprendimiento.
Que gusto da cuando después de todo el proceso vemos reflejado resultados, excelentes trabajos de las investigaciones realizadas.

¿Qué es un Mapa Estratégico para la Empresa y cómo se diseña?

Sólo el 10% de las organizaciones logran resultados satisfactorios con su estrategia. Así mismo el 70% de los Gerentes Generales fallan en lograr los resultados esperados, no por un mal diseño de planes, sino por una ejecución muy pobre de la estrategia (Kovacenic A, Reynoso Alvaro,2014).

Una buena manera, pero no la única, para conseguir el mejor camino para alcanzar la metas es configurar una mapa estratégico que seleccione aquellos objetivos prioritarios y que generen mayor ventaja competitiva. Ojo no busca describir el modelo de negocios de la empresa, sino enfocarse en los mensajes claves de la estrategia y en los objetivos estratégicos que tienen mayor relevancia competitiva y una mayor necesidad de dedicación

Entonces, ¿Qué es un mapa estratégico?,

Es una representación gráfica de cómo la empresa piensa desarrollar su estrategia (Kaplan y Norton, 2004), es un modelo de cómo pretende agregar valor en los próximos 3 a 5 años.

Además con esto se apunta a la raíz de uno de los problemas más recurrentes que aquejan actualmente a las organizaciones y que se refiere a la falta de capacidad para transmitir la estrategia en términos claros y accionables. Los atributos que debe tener un mapa estratégico es que debe ser simple, focalizado, integral y estructurable en una página

Para poder elaborar el mapa estratégico debemos recordar que tiene cuatro (04) componentes esenciales: Perspectivas, Objetivos, Relaciones Causa – efecto y los temas o pilares. 

Si empezamos a diseñar el mapa nos encontramos con las perspectivas que son cuatro:

Perspectivas Financieras

Perspectiva del Cliente

Perspectiva Interna y

Perspectiva de Aprendizaje y Crecimiento 

¿CONSUMIDOR = PROSUMER?

Estaba en un Taller dirigido a Gerentes y Jefes de Centros Comerciales reflexionando con los participantes sobre los actuales hábitos de comportamiento de los consumidores y que si bien el poder lo tiene el comprador, eso depende de cuanta información tiene. Es decir el poder dependerá de quien tiene la información adecuada, precisa y útil. Y uno de los participantes dijo entonces los consumidores se han convertido en Prosumers. Un participante levantó la mano y preguntó ¿Qué es un prosumer?. Hubo un silencio por parte de sus compañeros, como diciendo, estás en el rubro retail y aún haces esa pregunta?. Valoro que haya preguntado porque así como cuando un cliente hace un reclamo, es lo mismo cuando alguien pregunta, son señales de que quieren aprender, de que no quieren irse, etc.

Prosumer es la combinación de las palabras producer («productor») y consumer («consumidor»). Con este nombre se denomina a un consumidor que es capaz de producir información.Estos elementos y la rápida adopción de la tecnología por la población en general han hecho posible la transición masiva del consumidor tradicional hacia un nuevo perfil: el prosumer, o prosumidor.

En un principio se aplicaba a blogueros y líderes de opinión, pero, con la popularización de las redes sociales y los dispositivos móviles, cualquier persona, consumidor puede producir información.

Tener una comunidad con un alto grado de implicación emocional será fundamental para ganarse la confianza de los clientes y que estos recomienden la marca a otros clientes potenciales. Este objetivo no es fácil de cumplir, porque las redes sociales son terreno de las personas, que las utilizan para relacionarse y que admiten la presencia de empresas o marcas siempre que aporten valor, que se adapten a un medio donde están en calidad de invitados, en el que su transparencia será puesta a prueba y donde se exponen a ser criticados.

Este miedo a ser criticados es uno de los grandes obstáculos que encuentran muchas marcas para entrar en las redes sociales. Sin embargo, la relación entre prosumidores y marcas no siempre tiene un carácter negativo o receloso. Las marcas que consiguen conectar con sus clientes pueden obtener de ellos información para la mejora de sus productos o servicios, recomendaciones a otros clientes e, incluso, colaboración en el desarrollo de nuevos productos.

Por ello, cualquier consumidor con posibilidad de lanzar un mensaje positivo o negativo de una marca, producto o servicio es ya un prosumer.

A propósito del Día Internacional del Síndrome de Down

Aprovechando que ayer 21 de Marzo se celebró el Día Internacional del Síndrome de Down, me gustaría compartir lo que la autora María del Castellar Encinas de la Oliva compartió haciendo eco de un artículo publicado en el periódico “La Tribuna” llamado: 

                             “Tengo síndrome de Down y no soy tan distinto a ti”

Me gustaría reflexionar sobre algunas afirmaciones que lanzaron personas con dicha enfermedad, como son:

“Tómate tiempo para conocerme”, “Detrás de mis rasgos hay una persona llena de emociones y experiencias”, “Si quieres saber algo de mí habla conmigo”……

Desde aquí me gustaría invitar a toda la gente a pensar porque cuando vemos a una persona con síndrome de Down inevitablemente la sonreímos, cuando queremos saber algo sobre ella automáticamente preguntamos a su familia…. ¿Cómo nos sentiríamos nosotros si siendo adultos nos tratasen siempre como a niños? Creo que la alteración cromosomática que caracteriza dicha enfermedad no es tan “diferente” a la nuestra. Pienso que estas personas deben sentir gran impotencia, ya que ellos quieren poder demostrar al mundo que son tan válidos como cualquier otra persona pero la mayoría de las veces la sociedad en general  no les deja hacerlo, mostrarse tal como son, más parecidos a nosotros de lo que pensamos.

Me gustaría cerrar mi reflexión, con otras de las frases dichas por ellos como son “ Tener síndrome de Down no hace  que esté siempre de buen humor ni sea simpático con todo el mundo”,” si soy un adulto no me trates como un niño”,” Tengo síndrome de Down y no soy tan distinto a ti”…

¿Cómo realizar una Investigación de Mercado en un negocio para mascotas?

En una entrevista a emprendedores TV, (http://goo.gl/k50IvB) se tocó un tema interesante de cómo realizar una investigación de mercado para negocio de mascotas ya que hoy en día, las oportunidades de negocio en servicio para mascotas son muy variadas, desde Spa, hoteles, entrenamiento, comida y ropa con diseño. Esto porque, para muchos, sus mascotas son parte de la familia, y los atienden igual que a cualquier otro miembro del hogar; es decir, están pendientes que tengan todos los productos necesarios para jugar y vivir tranquilos.

Esta atención genera que el mercado sea atractivo y se formen empresas que ofrezcan productos y servicios para los engreídos de la casa. Rocio Romani, Directora Ejecutiva de Adesfinandes, nos menciona las claves más importantes para iniciar un negocio de mascotas. Lo primero: debo realizar un estudio de mercado, los pasos son los siguientes:

Identificar mi público objetivo:

Debes definir de dónde quieres que venga tu público potencial.

Identificar el número de mascotas que existen en la zona donde deseas trabajar; puedes averiguarlo yendo a municipalidades de la zona y solicitar el registro de mascotas; también puedes acudir a la Organización Panamericana de la Salud que te muestra el porcentaje de los peruanos que tienen una mascota.

Define el nivel socioeconómico:

Es un punto clave, pues debes definir a qué nivel socioeconómico (A; B; C) comprende tu público objetivo.

Conoce a tu competencia:

Si ya tienes identificada a tu competencia directa e indirecta, debes conocer qué ofrecen para ser competitivos. Puedes averiguarlo ingresando a sus redes sociales, y página web, así podrás notar qué productos, servicios y precios brindan.

Realiza encuestas:

Encuesta a tu público objetivo, sobre gustos, preferencias, características y precios que buscan para los servicios que requieren sus mascotas.

Con estas respuestas te ayudarán a armar una propuesta de valor y el paquete indicado que debes brindar. Además, la rentabilidad de este tipo de negocio no baja del 25 a 30%, y si lo haces por pasión, definitivamente es muy rentable.

Contacto: www.adesfinandes.org // rocio.romani@adesfinandes.org

EMPEZANDO AL REVES

No es raro encontrarse con grandes empresas que crean después de un tiempo su propia fundación, para destinar parte de sus ganancias a fines altruistas y/o a Responsabilidad Social Empresarial. Lo raro es encontrar una fundación con fin altruista que se creó primero y fruto de ello luego se desprende una gran empresa.

Me pareció interesante el caso de la empresa mexicana La Gloria, hoy es una empresa millonaria que pertenece a la fundación ADA que deriva de los nombre de los que iniciaron este servicio Alberto y Dolores Andrade, que se creó la Fundación en 1978, y junto a ella la fábrica de mantequilla para tener una fuente de ingresos propios para la Fundación. 

La Fundación ADA se encarga de ayudar a chicos de escasos recursos de México para que puedan estudiar, desde la primaria hasta la universidad, a través del otorgamiento de becas económicas y ayudar a estudiantes sobresalientes a partir del segundo año de primaria, con la intención de que no interrumpan por falta de recursos sus estudios profesionales o técnicos, o bien sea un estímulo y motivación para que obtengan como consecuencia un título o reconocimiento oficial.

Lo curioso es que la fábrica de mantequillas y de repostería fue una fuente de ingresos importante para la fundación y producto de ello se creó luego la empresa que se expandió en este país y creció hasta transformarse en la número 1 de México, con la que se fabrican el 70% de los panes de todo el país de México.

Por qué Compran los Peruanos en Navidad?

A través del Centro de Innovación y Desarrollo Emprendedor de la Universidad Católica (CIDE-PUCP) fuimos invitados junto con otros profesionales (Juan Carlos Contreras e Iris Espinoza  y yo) como panelistas para tratar el tema: ¿Por qué compran los peruanos en Navidad?  en el Programa Bien de Salud que se transmite en el Canal 7 por las mañanas conducido por Cecilia Brozovich.

De la entrevista realizada (se adjunta un extracto de la entrevista) y sobre todo de los comentarios, podemos resumirlo en lo siguiente:

Actualmente las fiestas navideñas han traspasado lo religioso para convertirse en una fiesta que significa mucho más. Las empresas de publicidad y marketing han aprovechado los sentimientos que generan estas fechas en las personas: “compartir en familia, con las personas amadas, ser solidario, regalar amor” encargándose de distribuir de cualquier forma el culto a la Navidad a través del consumo.

Los niños son el principal objetivo publicitario en Navidad. Pero la celebración de la Navidad no debería ser la ocasión para un consumismo sin freno sino el mejor de los pretextos para transmitirle valores importantes para la convivencia. 

Aprovechando esta época, los grandes centros comerciales y los pequeños establecimientos, se A través de distintas campañas, se encargan de difundir “alegría, paz, y amor” a cambio de la compra de los productos que ofrecen, ya que de esta forma, el cliente, se va a sentir más confortable y más unido con la Navidad. Así, la empresa gana dinero, y el cliente se va “contento” con el producto que ha comprado. Salen al mercado todo tipo de ofertas y descuentos que sólo están disponibles en este momento para atraer a mayor número de clientes. Esto da una impresión de compras navideñas para obtener ilusión y alcanzar sueños.

Como conclusión final, nos gustaría resaltar la importancia que supone la Navidad para la sociedad en general, los hábitos y costumbres que se llevan a cabo en esta temporada.

Experiencia Personal del Cyber Monday... Cómo pasar rápidamente de Cliente satisfecho a Insatisfecho

Leía en el diario Gestión sobre los resultados del esperado para muchos Cyber Monday Perú 2015 organizado por la Cámara de Comercio de Lima  los primeros días de Diciembre. Mencionaba el Director de la empresa Linio:

·    - Que desde el primer Cyber Monday en Perú llevado a cabo en el 2012  la participación de las empresas en este evento ha crecido en 98%.

·     -    Que se registró una creciente confianza de los peruanos en los métodos de pago virtuales, donde el 58% de los usuarios eligieron esta opción para pagar sus compras, el 18% optó por el pago contra entrega.

·    -    Que el género masculino se posicionó como el principal comprador con 72% de las compras frente al 28% de las mujeres.

·   -   Que Lima sigue siendo la ciudad de mayor porcentaje de compra online con el 73% de la demanda, sin embargo Cusco, La Libertad y Arequipa han experimentado un notable crecimiento durante el evento.

    

      Por su parte la Gerencia de Comercio Electrónico de la Cámara de Comercio de Lima, indicaba que el 83% de los compradores peruanos prefiere realizar sus compras online, ya sea por transacciones virtuales o pago contra entrega. “Esto se debe a que comprar por Internet es práctico y te da la seguridad de adquirir y recibir tus productos en casa”

La parte que no estaba de acuerdo con esta información publicada es que concluían con lo siguiente:

“Hoy contamos con plataformas de e-commerce de prestigio que se esfuerzan para que la satisfacción del cliente sea total”.

No me identificaba con: “Hoy contamos con plataformas de e-commerce de prestigio que se esfuerzan para que la satisfacción del cliente sea total”, porque tal vez sea una de los pocos clientes insatisfechos con este CyberMonday. Les explico por qué.

Emocionada el primer día del Cyber Monday empecé a revisar las ofertas de una consola PS4 para mi hijo por su cumpleaños, y de todas las tiendas virtuales, vi la de Linio con mejor precio así que decidí comprarlo. Según lo establecido me entregaron en mi domicilio el producto comprado y tal cual indicaba la garantía tenía 07 días para verificar que todo esté Ok. El primer día de recibido el producto lo pruebo (bueno... es un decir ya que lo hizo mi hijo) y ……no funcionó.

Amablemente llamé para que lo revisen o cambien y allí es donde empezó mi cambio de expectativa que tenía como cliente satisfecho para pasar a un cliente insatisfecho. Después de varios intentos para la recepción de mi llamada pude obtener la fecha de recojo del producto después de 05 días, pero llegó el día 05 y nada…..a llamar de nuevo para que recojan el producto.. por fin después de días lo recogieron y ahora tendré que esperar 03 -05 días más para saber qué tiene el equipo que compré. Luego según me dicen se tomará la decisión de si devuelven el dinero o cambian el producto.

Bueno, veré que pasa, mientras tanto esta experiencia lo comento con colegas y también durante las clases. Es muy cierto que las buenas experiencias en las compras previas por Internet han ayudado a generar confianza en los usuarios y esta tendencia va a seguir en aumento en próximas ediciones del Cyber Monday de seguro…. Sin embargo deben mejorar en todo el proceso de ventas incluyendo el servicio post-venta. 

Cuando el Jefe está alejado del Liderazgo

Uno de los Proyectos de Desarrollo que forman parte del Programa de la ONGD, nos tocaba coordinar con el Director y docentes de un Colegio de una zona rural y resaltaron dos puntos uno positivo y otro por mejorar. Los puntos positivos la actitud y ganas de los docentes que querer aprender, compartir, asistir a las capacitaciones, con varias ideas para mejorar el colegio. Ese sentimiento de querer mejorar a veces puede verse obstaculizado cuando la autoridad está alejado del liderazgo.  Eso me llevó a la reflexión que hizo Liz Ryan de Forbes y que fue publicado en un Diario local sobre las señalas de que el jefe es un líder débil y una forma de ayudarles a mejorar es siendo honestos con el o ellos de una manera educada. En este específico caso tuvo buenos resultados y la autoridad del colegio supo escuchar y agradecer a sus colaboradores por la honestidad.

Entonces que caracteriza a los Líderes débiles:

Ø  Si usted hace una sugerencia sensata a un mal líder, es probable que él o ella ignoren lo dicho o encuentren una manera de ningunearlo. Los líderes débiles no quieren que se cuestione su autoridad, es por eso que cuando usted ofrece una nueva idea, un líder débil podría decir: “yo ya había pensado en eso” o “no sabes cómo funciona el sistema”.

Ø  Los líderes débiles te dicen lo que estás haciendo mal, en lugar de lo que estás haciendo bien.  Los buenos gerentes fortalecen las grandes cosas que hacen sus compañeros. Los jefes mediocres señalan solo los errores. 

Ø  Los líderes débiles amenazan y acosan a sus empleados. Eso significa que confían lo suficiente en ellos mismos para contratar a otras personas increíbles que lo rodean. Los gerentes débiles, en el fondo, dudan de sí mismos. Temen que no son lo suficientemente buenos. Quieren sentirse mejor poniendo a otras personas por debajo de ellos.

Ø  Los buenos gerentes saben que cada persona en su equipo cuenta con millones de células cerebrales. Cada una de esas células podría ayudar a resolver los últimos problemas y obstáculos en el trabajo. Sería divertido profundizar en los problemas más espinosos que su equipo enfrenta y solucionarlos, pero los gerentes débiles no quieren dar su aprobación al trabajo que realizan sus compañeros de equipo.

Ø  Los buenos gerentes dicen “¿qué podemos mejorar? ¿Qué necesitamos cambiar por aquí?” Los gerentes débiles no quieren ningún cambio, quieren permanecer en su zona de confort. Ellos quieren mantener alejada la realidad. Una vez que establecen una política, en su opinión, es inamovible e inalterable.

Ø  Se puede identificar a un gerente débil por la forma en que tratan a las personas que cuestionan el status quo en su área. Los gerentes débiles no ocultan sus sentimientos acerca de las personas que ellos piensan podrían amenazar su autoridad.

Ø  La clave para entender el comportamiento de un gerente débil es observar su miedo. Los gerentes débiles tienen miedo de su propia sombra. Siempre están al límite, y por eso arremeten contra las personas que no se ajustan correctamente en las acogedoras y confinadas cajas en donde ellos los quieren. Uno puede aprender mucho de un gerente débil todo tipo de lecciones sobre qué no hacer cuando se dirige a personas.

Si identificamos que nosotros o nuestros jefes tienen estas características de líderes débiles es una excelente oportunidad para saber escuchar y promover un cambio.

¿Existe diferencia entre escuchar al Potencial cliente haciendo una investigación o prestar sólo atención a lo que nos dice cotidianamente?

Escuchar al cliente a través de una Investigación Estratégica

¿Existe diferencia entre escuchar al Potencial cliente haciendo una investigación o prestar sólo atención a lo que nos dice cotidianamente?

Era la primera sesión, un nuevo grupo de emprendedores en la Universidad, yo estaba escuchando atentamente las presentaciones de cada uno y de sus ideas de emprendimiento. Al preguntarles sobre sus expectativas del curso, del por qué “explorar, investigar, estudiar el mercado para emprendedores”, vi en sus rostros un gran signo de interrogación.

Cuando un emprendedor estudia, investiga el mercado busca entender a sus futuros clientes y conocer sus expectativas con el  fin de reducir al máximo los errores y que esto contribuya en la toma acertada de decisiones. Lo mismo ocurre con las empresas que  dependen de la investigación para obtener información actualizada acerca de su mercado, de la mano de las nuevas tecnologías que exigen evolucionar y adaptarse para mantenerse competitivas logrando adquirir información oportuna con ayuda de medios innovadores que deben ser implementados para interactuar con el mercado.

Escuchar al cliente a través de una investigación es dar coherencia a los mensajes y las acciones que se quieren comunicar. Si sólo se les escucha en momentos puntuales como compartiendo un tasa de café, en los puntos de venta, o sólo revisando los reclamos o quejas presentadas por los clientes, o cuando un amigo, vecino da su opinión, ocasionará un error basado en la generalidad de conclusiones, en el exagerado optimismo que esconde claridad en los proyectos de emprendimiento. Esto sería una falsa escucha, sesgada y nada representativa que no sirve para tener en cuenta el punto de vista de todo el mercado objetivo.

Pasaron unas semanas de clases y ver que los participantes-emprendedores van aclarando sus dudas, van planificando, preparando, haciendo trabajo de campo, para luego procesarlas y que los lleven a encontrar hallazgos para que contribuyan a una mejor toma de decisiones es gratificante.

¿Qué pueden hoy hacer las organizaciones para instalar una cultura positiva en su Equipo de Ventas?

¿Qué pueden hoy hacer las organizaciones

para instalar una cultura positiva en su Equipo de Ventas?

Lo decía Kim Wright Wiley en la revista Harvard Deusto Marketing & Ventas en una de las reflexiones sobre la motivación del equipo de ventas que genera una actitud positiva que se traduce en beneficios para la empresa. Lo cual hace que este tema deba ocupar un lugar preferente en todo proceso de gestión de personas. La clave está en saber combinar correctamente incentivos materiales y actitudinales para obtener los mejores resultados de la fuerza de ventas.

Entonces

¿Qué mensaje o estado de ánimo envía tu equipo de ventas a los clientes actuales o potenciales?

Porque el vendedor es quien estable la profecía auto cumplida y el posible cliente puede seguir en la misma línea y paralizar toda posibilidad de venta.

Hay mucha información al respecto, revisaba y analizaba varias y comparto algunas recomendaciones que particularmente enfoca lo que define a un vendedor optimista que tiene el objetivo claro:

1: Los vendedores optimistas administran resultados, no excusas.

Ellos saben que la venta es una gran profesión porque pueden controlar sus resultados. Los mejores vendedores buscan mentores que les ayuden a mirar de otra manera para hacer negocios en tiempos difíciles. Superan a sus competidores que aún están soñando con “el retorno de los viejos tiempos”. Los mejores vendedores invierten en el aprendizaje para ser más astutos y superar a sus competidores.

Los vendedores optimistas no buscan una vida mejor. Hacen de ella una vida mejor.

El optimismo es una habilidad “suave” que produce resultados de ventas “duros”. Los vendedores optimistas son fáciles de manejar. Los gerentes de ventas pasan menos tiempo en dramas y cuentos tristes y más tiempo tratando de encontrar estrategias para abrir nuevos negocios.

2. Los vendedores optimistas escogen a sus amigos sabiamente.

Pregúntate: ¿Generalmente, con quién te relacionas: con personas optimistas o con pesimistas? ¿Qué tipo de emoción se extiende entre tus compañeros y colegas? ¿Es una saludable conversación o una pesimista?

Aquí está la diferencia. El vendedor pesimista dice que nadie compra. El vendedor optimista dice que algunos compran… Solo necesita encontrarlos.

3. Los vendedores optimistas recuerdan que la adversidad es temporal, no permanente

Si el negocio anda un poco lento, los vendedores optimistas tratan de acelerarlo cuidando sus mejores activos: los clientes existentes. Invierten más tiempo en prospección consistente.

Saben que la economía finalmente se calmará (todas las crisis pasan) y cuando lo haga, el potencial cliente los llamará a ellos, no a su competidor que se ha quedado sentado en su oficina compartiendo historias tristes con sus colegas pesimistas.

4. Frente a la adversidad, los vendedores optimistas se formulan mejores preguntas como el ¿Qué tiene de bueno esto?. 

Los mejores vendedores saben que es en la adversidad donde se forma el carácter y se aprenden grandes lecciones. Los optimistas aprovechan esta capacitación gratuita porque saben que las lecciones aprendidas hoy le producirán dinero en el futuro.

¿Qué puedo hacer con esta situación? Los/as vendedores optimistas toman el control porque saben que el control equivale a la acción, la acción produce resultados y los resultados aumentan la motivación.

¿Qué hay de divertido en esto? El humor es una gran manera de aliviar el estrés y libera la mente para la creatividad, la claridad y la innovación.

Conclusiones

El optimismo es una opción. Todas/os los que leen este artículo tienen la opción de despertar y optar por algo bueno en su día y en sus negocios. No significa que no prestas atención a la realidad en una economía difícil. Solo significa que buscas un mejor equilibrio entre la realidad y el optimismo.

 ¡Buen fin de semana!

¿Qué mensaje o estado de ánimo envía tu equipo de ventas a los clientes actuales o potenciales?

¿Qué mensaje o estado de ánimo envía tu equipo de 

ventas a los clientes actuales o potenciales?

Hace unos días, mientras escuchaba atentamente algunos planes comerciales que eran sustentados por vendedores, supervisores o jefes de ventas  adicional al contenido observaba el lenguaje no verbal, el tono, énfasis de voz que le ponían para “vender su plan”; pero también noté que a un pequeño número de vendedores les faltaba eso que llamamos “el creérselo uno mismo”. Durante las preguntas que hacía, las respuestas de la mayoría  de los vendedores eran convincentes, y a medida que preguntaba más, sus respuestas eran más contundentes aún. Sin embargo las respuestas del otro grupo de vendedores les faltaba ese convencimiento de sus productos y/o servicios.

Este tema de la actitud de los vendedores me tenía dando vueltas por la cabeza y recordé sobre el libro que me recomendaron hace un tiempo atrás, así que decidí leerlo, “El Optimismo Aprendido” de Martin Seligman.  Mi apreciación personal es que no es un simple libro de autoayuda como la mayoría, pues se centra también en explicar sobre las investigaciones que llevan al autor a plantear sus ideas y consejos de autoayuda, basándose en dichos estudios para enseñar cómo y cuándo usar un pensamiento optimista y las ventajas (o desventajas) de hacerlo.

La conclusión a la que llegó Seligman fue que el modo en que interpretamos  lo que nos sucede, determina cómo nos enfrentamos a tales acontecimientos.

Existe investigaciones que evidencian de que los vendedores optimistas ganan más dinero (eso parece obvio), pero no significa que ellos no presten atención a la realidad en una economía difícil. Sino que buscan un mejor equilibrio entre la realidad y el optimismo. Por ello  los vendedores deberían preocuparse de no tener el virus del pesimismo. El pesimismo es un virus mortal cuando penetra una organización de ventas porque las emociones son contagiosas. El término clínico es “contagio emocional” o “transmisión de Estados de ánimo”.

Entonces…

 ¿Qué pueden hacer las organizaciones de ventas para detener la epidemia de pesimismo. Empieza a instalar tú misma/o esa cultura de venta hoy.

Aquí unas recomendaciones después de revisar algunas informaciones, blogs, etc, Empecemos por la primera de las cuatro:

1: Frente a la adversidad, los vendedores optimistas se formulan mejores preguntas como el ¿Qué tiene de bueno esto?. Los mejores vendedores saben que es en la adversidad donde se forma el carácter y se aprenden grandes lecciones. Los optimistas aprovechan esta capacitación gratuita porque saben que las lecciones aprendidas hoy le producirán dinero en el futuro.

¿Qué puedo hacer con esta situación? Los/as vendedores optimistas toman el control porque saben que el control equivale a la acción, la acción produce resultados y los resultados aumentan la motivación.

¿Qué hay de divertido en esto? El humor es una gran manera de aliviar el estrés y libera la mente para la creatividad, la claridad y la innovación.

En la siguiente seguiremos con las otras tres.

¡Buen fin de semana!