Escuchar al cliente a través de una Investigación Estratégica
¿Existe diferencia entre escuchar al Potencial cliente haciendo
una investigación o prestar sólo atención a lo que nos dice cotidianamente?
Era la primera sesión, un nuevo grupo de emprendedores en la Universidad, yo estaba
escuchando atentamente las presentaciones de cada uno y de sus ideas de
emprendimiento. Al preguntarles sobre sus expectativas del curso, del por
qué “explorar, investigar, estudiar el mercado para emprendedores”, vi en sus rostros un gran signo de interrogación.
Cuando un emprendedor estudia, investiga el mercado busca entender
a sus futuros clientes y conocer sus expectativas con el fin de
reducir al máximo los errores y que esto contribuya en la toma acertada de
decisiones. Lo mismo ocurre con las empresas que dependen de la investigación para obtener
información actualizada acerca de su mercado, de la mano de las nuevas
tecnologías que exigen evolucionar y adaptarse para mantenerse competitivas
logrando adquirir información oportuna con ayuda de medios innovadores que
deben ser implementados para interactuar con el mercado.
Escuchar al cliente a través de una investigación es dar coherencia a los mensajes y las acciones que se quieren
comunicar. Si
sólo se les escucha en momentos puntuales como compartiendo un tasa de café, en
los puntos de venta, o sólo revisando los reclamos o quejas presentadas por los clientes, o
cuando un amigo, vecino da su opinión, ocasionará un error basado en la
generalidad de conclusiones, en el exagerado optimismo que esconde claridad en los
proyectos de emprendimiento. Esto sería
una falsa escucha, sesgada y nada representativa que no sirve para tener en cuenta el
punto de vista de todo el mercado objetivo.
Pasaron unas semanas de clases y ver que los participantes-emprendedores
van aclarando sus dudas, van planificando, preparando, haciendo trabajo de
campo, para luego procesarlas y que los lleven a encontrar hallazgos para que
contribuyan a una mejor toma de decisiones es gratificante.
