¿Qué
pueden hoy hacer las organizaciones
para
instalar una cultura positiva en su Equipo de Ventas?
Lo decía Kim Wright Wiley en la revista Harvard Deusto Marketing
& Ventas en una de las reflexiones sobre la motivación del equipo de ventas
que genera una actitud positiva que se traduce en beneficios para la empresa. Lo
cual hace que este tema deba ocupar un lugar preferente en todo proceso de
gestión de personas. La clave está en saber combinar correctamente incentivos
materiales y actitudinales para obtener los mejores resultados de la fuerza de
ventas.
Entonces
¿Qué mensaje o estado de
ánimo envía tu equipo de ventas a los clientes actuales o potenciales?
Porque el vendedor es quien estable la
profecía auto cumplida y el posible cliente puede seguir en la misma línea y
paralizar toda posibilidad de venta.
Hay mucha información al respecto, revisaba y analizaba varias y comparto algunas recomendaciones que particularmente enfoca lo que define a un vendedor optimista que tiene el objetivo claro:
1: Los vendedores optimistas
administran resultados, no excusas.
Ellos saben que la venta es una gran profesión porque pueden controlar
sus resultados. Los mejores vendedores buscan mentores que les ayuden a mirar
de otra manera para hacer negocios en tiempos difíciles. Superan a sus
competidores que aún están soñando con “el retorno de los viejos tiempos”. Los
mejores vendedores invierten en el aprendizaje para ser más astutos y superar a
sus competidores.
Los vendedores optimistas no buscan una vida mejor. Hacen de ella una
vida mejor.
El optimismo es una habilidad “suave” que produce resultados de ventas
“duros”. Los vendedores optimistas son fáciles de manejar. Los gerentes de
ventas pasan menos tiempo en dramas y cuentos tristes y más tiempo tratando de
encontrar estrategias para abrir nuevos negocios.
2. Los vendedores
optimistas escogen a sus amigos sabiamente.
Pregúntate: ¿Generalmente, con quién te relacionas: con personas
optimistas o con pesimistas? ¿Qué tipo de emoción se extiende entre tus
compañeros y colegas? ¿Es una saludable conversación o una pesimista?
Aquí está la diferencia. El vendedor pesimista dice que nadie compra.
El vendedor optimista dice que algunos compran… Solo necesita encontrarlos.
3. Los vendedores
optimistas recuerdan que la adversidad es temporal, no permanente
Si el negocio anda un poco lento, los vendedores optimistas tratan de
acelerarlo cuidando sus mejores activos: los clientes existentes. Invierten más
tiempo en prospección consistente.
Saben que la economía finalmente se calmará (todas las crisis
pasan) y cuando lo haga, el potencial cliente los llamará a ellos, no a su
competidor que se ha quedado sentado en su oficina compartiendo historias
tristes con sus colegas pesimistas.
4. Frente a la adversidad,
los vendedores optimistas se formulan mejores preguntas como el ¿Qué tiene de
bueno esto?.
Los
mejores vendedores saben que es en la adversidad donde se forma el carácter y
se aprenden grandes lecciones. Los optimistas aprovechan esta capacitación gratuita
porque saben que las lecciones aprendidas hoy le producirán dinero en el
futuro.
¿Qué puedo hacer con esta situación? Los/as vendedores optimistas
toman el control porque saben que el control equivale a la acción, la acción
produce resultados y los resultados aumentan la motivación.
¿Qué hay de divertido en esto? El humor es una gran manera de
aliviar el estrés y libera la mente para la creatividad, la claridad y la
innovación.
Conclusiones
El optimismo es una opción. Todas/os los que leen este artículo tienen
la opción de despertar y optar por algo bueno en su día y en sus negocios. No
significa que no prestas atención a la realidad en una economía difícil. Solo
significa que buscas un mejor equilibrio entre la realidad y el optimismo.
Interesante
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