¡Un momento… ¡no es una coincidencia!

¡Un momento… ¡no es una coincidencia!

Durante este último mes tuve la oportunidad de ver decenas de presentaciones de Planes Comerciales  de Empresas nacionales y multinacionales como parte de las sustentaciones de los alumnos de Diplomados. Un factor común fueron las proyecciones estimadas de cierre de ventas para este año  que fluctúan entre 15% a 30% por debajo de las ventas del año anterior y según el sector varían estas reducciones.

Esto me hizo pensar que cuando se analiza el ciclo de vida de un producto y/o servicio se recomienda empezar con nuevas alternativas, innovación, diversificaciones no en la etapa de maduración sino de crecimiento, porque allí sin mucha presión de los resultados a corto plazo de ventas, rentabilidad, etc. fluyen mejor las ideas. Pero como igual se debe avanzar hoy es momento preciso para investigar el mercado y conocer aún mejor a nuestros clientes identificando las carencias y deficiencias para que nos permita encontrar o aportar en los valores diferenciales. Entonces ¿Cuál es la diferencia entre carencias y deficiencias?.

Las carencias son cosas o servicios que el proveedor actual del cliente no tiene pero que el cliente si lo quiere. Ejemplo el cliente desearía que  le entregue su proveedor un reporte mensual de consumos a fin de evitar quiebres o faltas de stock pero su proveedor actual no le da esto. En cambio deficiencias son cosas y/o servicios que hace mal el proveedor y que no le gusta al cliente. Por ejemplo la velocidad de respuesta ante un pedido extra o de emergencia.

Algunos tips frente a un potencial cliente o prospecto un diálogo que nos puede ayudar pude ser:

•       Pedir una reunión o entrevista a empresas es difícil, para ello sugiere trabajar identidad corporativa.

•       Enviar por email y por físico nuestra presentación (quiénes somos , nombre de nuestra empresa, presentación de nuestros productos, servicios, etc)

•       A los días, ideal 03 días llamar para pedir cita, entrevista para presentarte.

•       Sugerencia de diálogo: Debemos trabajar en el largo plazo, no vamos de frente a ofrecer tu producto:

“Yo sé que actualmente trabajas con otros proveedores, lo que yo quiero es presentarme el próximo semestre y que pueda ser una alternativa para que nos tomes en cuenta o nos evalúes. Por eso me gustaría mandarte una proforma ahora para que veas mi precio, mis términos comerciales. Pero como deseo hacerlo bien, me gustaría hacerte una propuesta que cubre los problemas que actualmente tengan tus proveedores (deficiencias), qué problemas tienes actualmente (llega tarde, me hace cambios de entrega), y a ti que te gustaría (carencias).

Entonces te voy a mandar una propuesta la próxima semana con todo eso que me has comentado y nos volvemos a reunir en los próximos meses. ¿Te parece?

Y no olvidemos investigar y analizar nuestra competencia, usa por ejemplo la técnica del Cliente incógnito para pedir cotización, chequear la tabla de términos comerciales: precio, equipo de profesionales, horarios.

 Con perseverancia, investigando el mercado, identificando las carencias y deficiencias nos acercan a encontrar esos factores que si valoran los clientes adicionales al precio.

Vamos ¡Si se puede!